“Financiële logistiek’; dat is ongeveer álles wat met geldstromen te maken heeft”, zegt Annemarie. “Dat omvat binnenlands betalingsverkeer met alle moderne betaalvormen die er tegenwoordig zijn, maar ook internationaal betalingsverkeer. Bij dit laatste gaat het vaak niet over de betaling op zich, maar veel meer om hoe je de risico’s die bij internationaal zakendoen afdekt. Een exporteur krijgt natuurlijk het liefst vooruitbetaald, maar de importeur betaalt bij voorkeur achteraf, hoe vind je elkaar daarin. Daar hebben we als bank verschillende oplossingen voor waarbij de risico’s worden beperkt. We gaan daar graag over in gesprek.”
In Friesland houden zich voor de grootzakelijke markt drie personen met die activiteiten bezig. Ze zijn trots op de kennis en de lange ervaring die ze als team meebrengen. “Maar het zijn vooral onze lokale wortels die maken dat wij anders zijn dan anderen”, aldus Annemarie. “We investeren veel in nieuwe kennis, doen actief mee met allerlei ontwikkelingen, zoals exportbevordering, ICT en blockchain-technologie en ook het circulair maken van de economie. Maar we zijn vooral erg zichtbaar in de regio. Zo bewegen we ons wekelijks in allerlei netwerkclubs. En als ik eerlijk ben zie ik daar dan eigenlijk nooit andere banken rondlopen. Ik ben er best trots op dat wij daar dan wél zijn.”
“Het is voor ons ook volstrekt logisch dat we altijd op zoek zijn naar partnerships”, zegt Sonja. “We willen niet de arrogantie hebben te denken dat wij alles het beste kunnen. Omdat we zo’n groot netwerk hebben en de wil hebben om voor onze klanten de allerbeste oplossingen te bieden werken we samen met topspecialisten. Bijvoorbeeld op het gebied van digitalisering. Puur als voorbeeld: samen met een grote klant hebben we onlangs bijvoorbeeld een super efficiënt geautomatiseerd identificatie-traject kunnen ontwikkelen.Dat betekent dat je alle papieren rompslomp, zoals contracten en kopieën van ID-bewijzen vervangt door veilige en snelle digitale oplossingen. Klant helemaal tevreden; dat geeft veel voldoening.”
Export
Ook op het gebied van export wordt proactief de samenwerking gezocht met partijen, zo stelt Annemarie. “Export biedt Friese ondernemers veel kansen, zo simpel is het. Veel ondernemers zien over de grens wel drempels en risico’s. Onbekend maakt echter onbemind en misschien kun je door buitenlandse markten aan te boren juist wel aan risico-reductie doen.”
“Wij kunnen daarbij dan helpen, door veel drempels weg te nemen”, zegt Sonja. “Samen met partijen als de Friese Exportclub, het WTC Leeuwarden en de Oranjewoud Export Academy kunnen wij een schat aan kennis, maar ook internationale contacten leveren, waarmee wegen in het buitenland gemakkelijk geplaveid worden.”
Touwtjes
En dan heeft Rabobank nóg een ‘unique selling point’, aldus Annemarie. “We vergroten dus onze internationale kennis en slagvaardigheid met partnerships. Maar zélf heeft Rabobank voor het bedrijfsleven overal ter wereld ‘international desks’, waar Nederlandstalige adviseurs klaar zitten om te helpen. Wij gaan daarbij verder dan het verstrekken van informatie. Zo ondersteunde ik laatst een groot Fries bedrijf dat net is begonnen met zakendoen in de VS. Voor deze partij een kansrijke markt, maar met wat opstartproblemen, alleen al omdat internationaal betalingsverkeer in de VS anders en vooral stroperiger verloopt dan bij ons in Europa."
"Wij hebben dat proces kunnen versnellen door een specialistische nichebank in de VS in te schakelen. Maar daar houden we dan niet op; omdat we ook allerlei fiscale gevolgen zagen hebben we via één van onze desks in de VS ook de juiste fiscalist kunnen inschakelen. Zo knopen we allerlei touwtjes aan elkaar en wordt internationaal zakendoen voor deze klant prettiger en veiliger.”
Regio
Internationalisering is dus een écht specialisme waarmee Rabobank het bedrijfsleven verder kan helpen. De grappige paradox is dat de bank dit combineert met tegelijkertijd een sterke focus op de eigen regio. “Wij realiseren ons dat grootschalig zakendoen een geweldig inspirerend avontuur is, maar dat het ook belangrijk is een bijdrage te leveren aan de brede welvaart in de eigen regio. Succesvol ondernemen vraagt meer dan alleen financieel rendement”, zegt Sonja. “En een sterke regionale economie bevordert de leefbaarheid. Omdat wijzelf in deze regio wonen weten wij als geen ander wat dat waard is. En in de regio liggen bovendien ook enorm veel economische kansen.”
Annemarie aanvullend: “Dat is absoluut waar. De wijze waarop in Friesland bijvoorbeeld wordt gewerkt aan het circulair maken van de economie. Daarin lopen we voorop en zo bouw je een voorsprong op. Ook de samenwerking tussen overheid en ondernemers krijgt steeds meer vorm in onze provincie. Zo zijn we als bank ook betrokken bij allerlei cross-sectorale samenwerkingen. En daar komen soms ook weer financiële injecties van de overheid bij kijken, om zaken te ontwikkelen.”
Risico-reductie
“Het is mooi dat je zoveel partijen kent in de regio”, zegt Sonja. “En de netwerkbijeenkomsten zijn vaak inspirerend en ook gewoon gezellig. Tegelijkertijd houden wij als bank wel onze eigen verantwoordelijkheid. We willen vooral goed luisteren naar de markt. Waar ligt op dit moment de behoefte? Vanuit die informatie willen wij onze rol pakken. Dat kan best heel proactief zijn. Wanneer wij bijvoorbeeld ergens een ondernemer horen vertellen hij of zij export wel interessant vindt, maar er niet aan begint omdat de risico’s moeilijk in te schatten zijn, gaat er bij ons een rode lamp branden. Dan gaan we in gesprek omdat er misschien tóch hele mooie kansen liggen. Als geen ander zijn wij gericht op risico-reductie. En juist daarom kunnen wij wellicht de koudwatervrees die er ook vaak meespeelt wegnemen, waardoor er voor een ondernemer misschien tóch onverwachte deuren openen over de grens.”
Rabobank Friesland en de ‘grootzakelijke’ klant
Met de ‘grootzakelijke’ klant doelt Rabobank op bedrijven die doorgaans een omzet hebben boven de tien miljoen euro en financieringen boven een miljoen euro. Toch worden de grenzen niet zo duidelijk gemarkeerd. “Wij willen bedrijven gewoon graag helpen en voor het mkb hebben we ook mensen klaar staan.”
De specialisten financiële logistiek Annemarie de Graaf, Sonja van der Meulen en Jolanda Zalmstra zijn actief binnen het team ‘grootzakelijk’ in Friesland. Het team bestaat verder uit 11 accountmanagers en wordt aangestuurd door directeur Richard de Bruijn.
Jolanda Zalmstra was ten tijde van het interview met vakantie maar heeft nog wel vanaf haar vakantieadres met OF kunnen delen wat haar belangrijkste drijfveer is:
“Ik geniet er het meeste van om met ondernemers in gesprek te zijn over hun business! Als het lukt om ze daarbij te helpen een mooie deal te doen of alles soepel te laten verlopen geeft me dat voldoening. Mijn vakgebied is heel divers. Betalingsverkeer is in principe een commodity, het moet gewoon goed lopen. Iedereen regelt zijn financiële zaken op een bepaalde manier, maar het kan vaak veel beter voor de ondernemer en zijn of haar klant. Dat zijn interessante gesprekken. De wereld om ons heen verandert snel, ook het betalingsverkeer verandert mee.”
