Het relatief nieuwe beleid is niet zomaar uit de lucht komen vallen. “Ik hoef er niet om heen te draaien; de recessie heeft natuurlijk op alle fronten huis gehouden en zeker banken moesten hun core business herdefiniëren. Bij ABN AMRO is daar een duidelijke ambitie uit voort gekomen: wij willen duurzaam groeien door voor het zakenleven dé partner te zijn. Het verstrekken van risicodragend vermogen zien wij daarbij overigens niet als onze kerntaak; daar zijn anderen voor. Wij moeten onze klanten helpen met strategie, macro-economische vooruitzichten, marktanalyses, financieringspartners en allerlei andere diensten die gerelateerd zijn aan financiën. Er worden steeds meer assed based oplossingen aangedragen, zoals bijvoorbeeld factoring en lease. Echter: wanneer je die ambitie hebt moet je ook mensen op pad hebben die de sectoren door en door kennen. Daar investeren we dus zwaar in en dat betaalt zich ook uit. Want jaarlijks onderzoek wijst uit dat we in Friesland, met name op de sectoren waarmee we dit al een tijdje deden zoals agrarisch, shipping en public (overheid en onderwijs, red.) erg goed scoren.”
Benchmarken
In Friesland lopen op dit moment circa twintig relatiemanagers rond, die verstand hebben van verschillende sectoren als onder andere bouw, Leisure, agrarisch, maar ook transport en overheid. Als extra voordeel van die sectorale kennis noemt Roskammer dat de sectormanager niet alleen diepgaande gesprekken kan voeren, maar ook beter kan benchmarken. “Stel, onze sector-specialist heeft tien twintig transportbedrijven in portfolio. Dan kan hij niet alleen de mark en de sector, maar ook de performance van deze bedrijven goed vergelijken. Daarmee wordt hij een expert die op basis van parameters behoorlijk goed richtingen kan aangeven. En intern in de bank heeft deze persoon weer collega’s die ook van de hoed en de rand weten. Dat is voor iedereen inspirerend.”
Het tastbare
Roskammer zélf werkt samen met de sectorrelatiemanagers voor de regio Friesland. Wat hijzelf het mooiste vindt? “Dat is absoluut dat je bij zoveel bedrijven komt en mee mag denken. En ook het tastbare is mooi. Dat ik ergens met mijn auto rij en bedrijvigheid zie, waar ik zelf aan mee heb mogen helpen.”
