Wat was je ambitie toen je met PUM begon?
Heel mijn leven heb ik bedrijven geholpen aan meer klanten of er voor gezorgd dat bestaande klanten meer gingen kopen. Dan komt er een moment in je leven dat je denkt ‘niet weer meer verzekeringen verkopen of mensen bewegen om een andere auto te kopen’. Dat was toen ik 55 jaar werd. Ik heb toen drie dingen besloten. Namelijk: alleen nog voor opdrachtgevers te gaan werken die echt ondernemer zijn en meer tijd vrij te maken voor de fundraising voor www.FarmFriends.nl. En via PUM wilde ik, als vrijwilliger, de marketing op de rails zetten bij bedrijven die dat zelf niet kunnen betalen.
Wat is meegevallen?
Bij m'n eerste missie vroeg ik me af of ik wel voldoende kennis en ervaring had. Het tegenovergestelde bleek het geval te zijn. Alles wat ik vertelde en deed was nieuw voor het bedrijf. Had het gevoel alsof de klok twintig jaar was terug gezet. Oude theorieën en technieken kwamen meer dan goed van pas. Niks social media maar gewoon ouderwetse posters en folders. En het werkte als van ouds!
Hoe zag je aanpak eruit?
Na de eerste missie was ik er al snel achter dat de briefing op papier vooraf, anders is dan de werkelijkheid ter plekke. Dus gebruik ik de eerste dag alleen maar om helder te krijgen wanneer ik wat moet hebben opgelost en op welke wijze. Vervolgens plan ik de 2 weken in met evaluatie-momenten en een eindpresentatie. Altijd gebruik ik de eerste week om met mensen het veld in te gaan. Winkels bezoeken, aankopen doen, met consumenten en winkeliers praten en kijken wat de concurrent maakt en doet. En al rijdend in een auto hoor je het meeste over het bedrijf zelf. Het is elke keer verbazingwekkend om te ervaren hoe snel je een markt door hebt door er helemaal in op te gaan.
Waren er ook valkuilen?
De grootste valkuil is m'n Nederlandse achtergrond. Voor buitenlanders ben ik te direct. Dan kun je twee dingen doen: je aanpassen aan de lokale gewoonten of gewoon jezelf blijven. Omdat er veel moet gebeuren in te weinig tijd, kies ik voor een combinatie. Op de eerste en de laatste dag gedraag ik me als een lokale inwoner en maak duidelijk dat ik de dagen er tussen ‘op z’n Nederlands’ aan het werken ben. Dat is even wennen voor iedereen, maar doordat ik akkoord vraag, kan ik er elke keer weer op terugkomen als ze me te direct vinden. Tot nu toe wordt op het eind van m'n missie altijd lachend gesproken over de ‘Mister Max Methode’. Zolang je maar blijft lachten kun je in alle culturen direct zijn.
Wat maakte op jou de meeste indruk?
In Palestina ben ik twee keer bij een Zuivelfabriek geweest en is de directie één keer in Nederland geweest. De eerste keer hebben ze me in een Palestijnse auto door de bezette gebieden gereden. Heb winkels, consumenten en wederverkopers gesproken. Op sommige wegen werden we door kolonisten met stenen bekogeld. Bizar om mee te maken. Grootste markt is het niet bezette gedeelte van Israël. Men heeft daar een vertegenwoordiger en een opslagruimte. Kleine pesterijen bij de controleposten maken de bevoorrading tot een dagelijkse uitdaging. Ga daar maar eens een marketingplan voor maken. Mooie uitdaging, die wonderwel is geslaagd. Men verkoopt er nu zeer succesvol ‘Cheese Dutch Style’. De opening van de productielijn is verricht door de Nederlandse vertegenwoordiger in Palestina. Klein kippenvelmoment.
Hou je ook blijvende contacten over aan zo’n missie?
In dit geval zeker. Via mail en Viber heb ik nog dagelijks contact met de commercieel directeur voor wie ik als praatpaal fungeer. Ook ben ik peetvader van het kind van een verkoper met wie ik het land in ben geweest.
Wat was opmerkelijk aan de manier van zakendoen?
Hoe verder weg van Europa, hoe harder er onderhandeld wordt. Het is een spel waarbij men vaak vergeet dat het ook om kwaliteit gaat. Zo kiest men voor een goedkope Chinese oplossing omdat de onderhandelingen meer opleveren. Dat vervolgens de machines wekelijks stuk zijn en er een Chinese monteur moet worden ingevlogen, ziet men als normaal.
Wat doe je in je vrije tijd als je op missie bent?
Een missie voor PUM betekent: werken van heel vroeg tot heel laat. Vaak op aandringen van de opdrachtgever geef ik me zelf een enkele keer een middag vrij. Dan breng ik, als het even kan, een bezoek aan een station of werkplaats van treinen. Zo heb ik een privérondleiding gehad in het spoorwegmuseum in Nairobi en mag ik bij het komende bezoek aan Ethiopië in de trein zitten van Keizer Haile Selassie.
Wat zijn je toekomstplannen?
Ik heb ontdekt dat de ‘Mister Max Methode’ ook in Nederland werkt. Gewoon met beide benen op de grond een markt ingaan en praktische oplossingen bedenken die werken. Dat kan in tien dagen, als je je in die periode alleen dáár op focust. Daar ga ik een boek over schrijven. En natuurlijk wil ik nog vele jaren missies uitvoeren voor PUM als ‘Mister Max’.
Heb je tips voor ondernemers die iets soortgelijks willen doen?
Hou het vooral praktisch en schrijf vooral geen plannen. Een presentatie met alleen maar plaatjes werkt beter dan een dik rapport. En geef het goede voorbeeld. Verkoop zelf het product, praat zelf met klanten en laat zien dat je met bluf overal binnenkomt. Kom niet met je handen aan auto's, vrouwen en alcohol. En geniet vooral.
