De afgelopen maanden hebben wij samen met een aantal partners een onderzoek gedaan naar de exportambitie in een aantal Friese gemeenten. We hebben een aselecte steekproef genomen van 210 bedrijven in de sectoren industrie, zakelijke dienstverlening, groothandel en transport. We hebben alle bedrijven gesproken en 34 procent van deze bedrijven exporteren al en maar liefst 17 procent heeft ambitie om te gaan exporteren.
Zaken waar de bedrijven vooral tegen aan lopen is het vinden van een betrouwbare zakenpartner en het bepalen van de exportstrategie. In het kader van onze podcastserie EXPORTVERHALEN sprak ik onlangs met een ondernemer die zijn bedrijf in 2008 is gestart. Hij moest vrijwel meteen de Duitse markt op omdat zijn afnemersgroep, de paardenartsen in Nederland, beperkt is. Hij heeft een aantal modellen van zijn product in de achterbak van zijn auto gelegd en is naar Duitsland gereden. Daar klopte hij aan bij Duitse paardenartsen. Hij heeft zo vele kilometers gereden, van Hamburg tot aan München. Naast directe verkoop kreeg hij hierdoor heel veel input en kennis over hoe hij zijn producten kon verbeteren en zijn assortiment moest uitbreiden.
Het is een mooi voorbeeld van hoe je in het buitenland van start kunt gaan. Belangrijk is het bepalen van je doelgroep en hun specifieke wensen. Welke waarde voeg jij toe of welk probleem voor je klant los je op? In vakjargon noemt men dat het bepalen van je waarde propositie. Heb je besloten de grens over te gaan, dan wil dat niet meteen zeggen dat de manier van verkopen of zelfs je product geschikt is voor die buitenlandse markt. Door met veel mensen in dat land te gaan spreken krijg je een goed beeld van je marktkansen. Ondertussen is deze firma dusdanig gegroeid dat de kofferbakverkoop achter hen ligt en zij nu aan meer dan 40 landen leveren. Zij werken nu met distributeurs en hebben zelfs een verkoopkantoor in de USA geopend. Veel van de ondernemers die ik spreek adviseren om gewoon van start te gaan met exporteren. Dat is gemakkelijker gezegd dan gedaan. Gelukkig zijn er diverse partijen die je op weg kunnen helpen. Een specifieke groep wil ik hier nog noemen: collega-ondernemers! Maar liefst 34 procent van onze bedrijven exporteert al. Uiteraard zijn ook zij verder gekomen met vallen en opstaan. Dus kijk om je heen en ga in gesprek met je exporterende buurman. Als 17 procent van de bedrijven beginnen met het zetten van het eerste stapje dan zullen wij als regio daar in de nabije toekomst de economische vruchten van gaan plukken.
Evert Jan Schouwstra is Managing Director van World Trade Center Noord-Nederland / Leeuwarden Center for Export & Import
