Zakendoen in het buitenland is niet heel veel anders dan in Nederland. Zeker wanneer je het hebt over het zakendoen binnen de Europese Unie. Meer dan 70% van onze buitenlandse handel is naar landen binnen de EU.
Ondanks dat wij spreken over één markt heb je wel te maken met een aantal interessante uitdagingen. Is het verkopen van je product of dienst hetzelfde als in Nederland? Kun je met dezelfde boodschap ook naar Duitsland, België of Denemarken?
Een groot aantal bedrijven start met export door hun documentatie één op één te vertalen in de taal van het land waar zij zich op richten. Dat is een goede eerste stap. Maar sluit de boodschap die je had voor Nederland aan bij die in het buitenland?
De eerste stap die eigenlijk genomen moet worden is het op papier zetten van waar jij echt het verschil mee maakt en of deze argumenten ook gelden voor het buitenland. Een mooi voorbeeld werd gegeven door een producent uit Friesland die haar machines in de USA wilde inzetten. Zij gebruiken in Nederland argumenten zoals besparen op grondstoffen en snelheid van produceren. Na in de USA gesproken te hebben met diverse potentiële klanten bleken deze argumenten niet relevant te zijn. In de USA is het lastig goed personeel te vinden. Omdat hun machines mankracht uitsparen bleek dát het juiste argument te zijn om klanten te overtuigen.
Waar het op neer komt is dat je per land probeert je product of dienst te beschrijven met de meest waardevolle en onderscheidende elementen in de ogen van de klant. In wat meer vaktaal noemen ze dat je waardepropositie. Met andere woorden waarom kiest een klant voor jouw product of dienst?
Omdat klanten per land kunnen verschillen is het belangrijk deze elementen te achterhalen en daarop een keuze te maken voor de aanpak gericht op een specifiek land. Misschien een tip op dit gebied: bezoek de websites van je concurrenten in dat land, bij voorkeur de lokale producenten en probeer te analyseren met welke argumenten zij hun klanten willen overtuigen.
Voor diverse bedrijven is het best lastig deze waardepropositie op papier te zetten. Ook voor bedrijven die al veel langer bestaan en een vaste klantenkring hebben opgebouwd. Een waardepropositie bestaat uit verschillende onderdelen. Er zijn diverse modellen beschikbaar. Het model waar ik mee werk doorloopt een paar stappen, zoals welke behoefte of welk probleem wordt opgelost, wie hebben dit probleem, welke oplossing heb je en hoe overtuigend ben je en wat zijn de alternatieven?
Uiteindelijk bepaalt je waardepropositie je commerciële strategie en de aanpak van je verkoop. Dus voordat je naar het buitenland gaat is het belangrijk dit stuk huiswerk te doen. Succes!
