Er zijn boekenkasten vol geschreven over gedragsverandering. Of in het geval van organisaties, cultuurveranderingen. Theorieën genoeg bedacht over hoe je dat succesvol kunt doen en ook waarom iets niet gelukt is. En nog altijd is het een weerbarstig fenomeen. Hoe komt dat toch, dat cultuur / gedrag zich zo moeilijk laat veranderen? Het is mijn stellige overtuiging dat we te weinig nadenken en praten over missie, visie, doelstelling en plan. Ook leggen we te weinig de vinger op de echt zere plek, niet zelden tonen we gebrek aan reflectie en vervolgens doen we alleen aan symptoombestrijding in plaats van oorzaken aanpakken. Ook overschatten we vaak de impact van ons handelen en onderschatten we de tegenstroom. Motivatie is een essentiële factor. En poets als laatste de omgeving niet uit.
Een voorbeeld: Je bent een volwassen man en vindt jezelf ongezond. Je hebt weinig energie, regelmatig lichamelijke klachten, je beweegt te weinig, je rookt en je eet teveel. Bovendien slaap je slecht, vermoedelijk doordat je een regelmatige drinker bent en veel stress ervaart op je werk. Je wilt veranderen en besluit op 1 januari bij wijze van goede voornemens een dieet te gaan volgen. Je weegt nu 110 kilo, 1 kilo vet is 7700 kcal, dus 1500 kcal minder eten per dag ben je op 1 april ruim 17,5 kilo afgevallen en je probleem is opgelost. Steek je vinger op en roep: “JAA!!” als je denkt dat dit gelukt is.
Niemand overtuigd? Toch kom ik deze voorbeelden regelmatig tegen als ik in gesprek ga met mensen die vinden dat hun commerciële resultaat beter kan. Ik word dan als trainer gevraagd om een buitendienst te trainen. Het budget is beperkt, de tijd is te kort, de verwachting vooraf torenhoog en het resultaat moest gisteren al bereikt zijn. Oh ja, en het managementteam is eigenlijk niet van plan om dit jaar nog tijd te steken in persoonlijke ontwikkeling. Het probleem zit ‘m namelijk in de buitendienst, die moet getraind worden.
Net zoals de ongezonde man kun je het de ondernemer niet kwalijk nemen dat hij of zij niet snapt dat het zo niet werkt. We zitten allemaal vaak in de waan van de dag, hebben blinde vlekken, last van cognitieve dissonantie, worden wel afgerekend op resultaat, dus we proberen wat. Op zich niks mis mee, want alle beetjes helpen zou je zeggen. We vallen alleen zo vaak te snel terug in oude gewoontes. ‘Culture eats strategy for breakfast’; oftewel ‘gewoontes eten goede voornemens als ontbijt’. Psycholoog Daniël Kahneman zegt hierover: “We worden in hoge mate gestuurd door volledig automatische processen waar we geen controle over hebben. En we hebben niet door dat we zo functioneren”. Misschien ken je het filmpje van de omgekeerde fiets? Als gedrag echt zit ingebakken, laat het zich niet zo makkelijk veranderen. Maar het kan wel!
Volgende week geef ik een aantal tips hoe je dit kunt doen. Voor nu, succes met de verkoop!
Hans Roelfsema
Trainer en ondernemer bij Kenneth Smit
